Zawsze miło rozmawiać z kimś, kogo zna się od niemal piętnastu lat, a kto pracuje przez ten okres w jednej firmie. Tym bardziej, że jest to firma polska i niezwykle prężna. Zapraszam do przeczytania rozmowy z Adamem Karpińskim, dyrektorem Motointegrator Flota.


Tomasz Siewiński: Adamie, jest Inter Cars, Motointegrator, Motointegrator Flota. Uporządkuj, proszę, naszym czytelnikom wiedzę, co jest czym?


Adam Karpiński: Motointegrator jest brandem czysto handlowym. Jest to oddzielona część biznesowa, od tej dotyczącej dystrybucji części i ich dostaw do poszczególnych warsztatów, tym zajmuje się Inter Cars. To tak w skrócie.
Motointegrator, jak sama nazwa wskazuje, ma integrować biznes. Nas, jako dystrybutora części z warsztatem. Mamy pomóc także w integrowaniu klientów, zarówno tych indywidualnych, jak i firmowych, z warsztatami. Wiadomo, że pojedyncze, rozproszone warsztaty mają problem z pozyskaniem dużych klientów biznesowych. Jednak te same warsztaty, jako części Motointegratora, tworzą dużo większą całość, która pozwala wejść na rynek z konkretną i konkurencyjną ofertą. Całą logistykę zapewnia jednak Inter Cars.
Motointegrator, jako platforma i swoiste spoiwo integruje usługi, które oferują warsztaty z klientami, z częściami oraz logistyką. Za dwa ostatnie elementy odpowiada Inter Cars.
Motointegrator to nie sklep internetowy z częściami, ale kompleksowa oferta łącząca konkretną część z usługą. Tego poszukują klienci biznesowi, ale nie tylko. Chcą załatwić sprawę dobrze, szybko, w jednym miejscu.


Czy was afera VW ominęła?


Tak. Cała sprawa jest interesująca z innego powodu. Wydaje się, że może pojawić się ruch w używanych autach , również tych importowanych z USA. A to zwykle zwiększa zapotrzebowanie na części.
Mnie osobiście dziwi tak duża popularność silników wysokoprężnych. Paliwo jest bardziej zanieczyszczone, mniej kaloryczne, a silniki bardziej skomplikowane, przez co droższe w eksploatacji. Oszczędność, biorąc pod uwagę wyższą cene samochodów z silnikami Diesla, jest tym bardziej pozorna. Obecnie rozwój doładowanych silników benzynowych pokazuje, że można połączyć ekologię z ekonomią. To chyba kierunek na najbliższe lata.


Efekt działania lobby?


Poniekąd trochę tak, ale nie powiem, żeby nas to specjalnie martwiło. Kiedyś wymiana sprzęgła zdarzała się sporadycznie. Teraz, kiedy musi ono obsługiwać wysokie moce i momenty, staje się to normą. Wieksze moce, to większe koło. Większe koło to wyższe siły przenoszone na elementy zawieszenia. To sprawia, że samochody szybciej się eksploatują, przeglądy i naprawy są droższe.


W branży działasz już wiele lat.


Dwadzieścia, nie, przepraszam, dziewiętnaście lat, kiedy zaczynałem był to rok 1997.


To szmat czasu. Czy uprawnione są opinie, że kiedyś produkowano niezawodne samochody, a teraz ich żywotność jest starannie skalkulowana?


Myślę, że to nie jest takie jednoznaczne. Jest tak, że my oczekujemy od aut coraz więcej, nie chcąc płacić więcej. Odbywa się swoisty wyścig na parametry. Koncerny oferują klientom coraz więcej gadżetów, więcej mocy, większy komfort i przestrzeń, ale za te same pieniądze. Biorąc pod uwagę siłę nabywczą pieniądza, to my cały czas za te same pieniądze kupujemy coraz to większe i bardziej nowoczesne auta.
Mówiąc wprost, gdzieś trzeba tych oszczędności szukać. Pojawiają się nowe rozwiązania, które są w autach wyższej klasy. Na początku samej produkcji są droższe, później są coraz tańsze, aż trafiają do samochodów niższych klas. Wbrew pozorom takie wyświetlacze są obecnie tańsze w produkcji niż rzędy pokręteł. Cykl śycia samochodu zaczyna przypominać trochę cykl życia telefonu komórkowego. Co chwila pojawiają się nowe modele.
Jest to jakaś pochodna tego, że nikt już nie liczy na to, nikt już nie zastanawia się nad tym, jaką wartość będzie miał ten samochód za dziesięć lat. Tu i teraz chce mieć nowoczesny samochód, który posłuży mu trzy lata, może cztery i wymieni go na inny, nowszy.
Poza tym, jest też tak, że nawet jeżeli weźmiemy pod uwagę rynek flotowy, to widać, że firmy kupują samochody z pełną świadomością tego, że tego samochodu za kilka lat nie będą miały. Nieco inaczej jest w przypadku, kiedy samochody mają nietypowe zabudowy i są eksploatowane dłużej. Pierwszego użytkownika, a do takich zaliczyć trzeba firmy, nie interesuje dalsze życie pojazdu.


Po prostu wynika to z potrzeb runku?


Tak. Klienci oczekują coraz więcej za te same pieniądze. Gdzieś trzeba szukać tych oszczędności. Jest jeszcze jedna ciekawa kwestia, charakterystyczna dla rynku europejskiego. Relatywnie rzecz biorąc, w europejskich samochodach za daną cenę mamy najwięcej gadżetów i dodatków w porównaniu z innymi rynkami. Te same auta w Europie zawsze są najlepiej wyposażone.


Podczas rozmowy w zeszłym roku powiedziałeś, że macie 650 serwisów, 55 tysiecy aut i 80 osób zatrudnionych w Motointegratorze. Jak jest teraz?


Liczba serwisów jest większa, bo jest ich ponad 700 i będzie ich przybywało. Wynika to z faktu, że my, jako Motointegrator mocniej się otwieramy na rynek klienta indywidualnego.
Tam jednym z podstawowych kryteriów, zresztą to samo jest we flotach, jest odległość od warsztatu. Dzisiaj, jeżeli my bardzo mocno rozwijamy usługę door to door, to ma ona sens tylko wtedy, kiedy pracownik warsztatu nie jedzie do samochodu dłużej niż 15-20 minut. Czysta geografia nam podpowiada, że są miejsca, gdzie powinniśmy mieć jeszcze kilka warsztatów. One tam są, tylko jeszcze nie są w Motointegratorze.
Wzrost liczby warsztatów jest pochodną dwóch rzeczy. Pierwsza rzecz to są kontrakty, które mamy podpisane i w celu ich realizacji musimy być blisko klienta. To czynnik, który dzisiaj decyduje o sukcesie w tej branży. Czas liczony jest wręcz w minutach. Dostawa części, dostawa auta od klienta ma trwać tyle, że w efekcie poskładanie tego ma dać efekt, że na końcu dnia jesteśmy w stanie oddać auto po naprawie.
Przy sieci takiej, jaką mieliśmy jeszcze parę lat temu, zaspokajało potrzeby rynku. Dzisiaj, jeśl my jeszcze otwieramy się na rynek CFM-owy, gdzie mamy duże kontrakty i wielu rozproszonych klientów, to musieliśmy zwiększyć liczbę serwisów.
Obecnie obsługujemy ponad 70 tysięcy samochodów i zatrudniamy blisko sto osób. To wynika ze wzrostu liczby zdarzeń serwisowych, które mamy, i z potrzeb zachowania jakości. Zatrudniamy także osoby ponad stan, wyszkolenie pracownika, to kilka miesięcy, a musimy mieć osoby zdolne do pracy, kiedy podpiszemy nowy kontrakt. Wynika to z potrzeby zachowania jakości.


Adamie, sama ludzka praca nie wystarczy, potrzebne jest wsparcie technologiczne. Wiem, że nowoczesne technologiczne. Wiem, ze nowoczesne technologie to twój konik


W obszarze IT wykonujemy ogromną pracę, ponieważ automatyzacja procesów jest warunkiem koniecznym, aby odnieść sukces. Z największymi klientami działamy na kompatybilnych programach, aby wzajemnie ułatwić sobie pracę i eliminować błędy ludzkie. Staramy się ludzi przekierować do pracy tam, gdzie faktycznie jest potrzebna praca intelektualna. Obecnie jesteśmy na takim stopniu zautomatyzowania, że jeśli byśmy się nie rozwijali, okazałoby się, że się cofamy. Śmiejemy się czasami, przypominając sobie dawne czasy, jak mogliśmy pracować nie mając obecnych narzędzi.


Współpracujecie z LeseaPlanem i Bussines Lease, na horyzoncie jest współpraca z kolejnymi graczami. Czy ma to dla Was znaczenie także marketingowe, czy tylko podchodzicie do tego biznesowo?


Pierwsza rzecz, to jest biznes. Obie strony chcą zarobić. Trudno byłoby takiego klienta obsługiwać niebiznesowo. Poza tym przyszedł taki etap, że duże podmioty muszą współpracować i dawać to, co mają najlepszego.
Poza tym samochód został odrobinę odczarowany. Stał się narzędziem jak telefon czy komputer. Dlatego do wielu osób dotarło, że narzędzie można serwisować nie tylko w autoryzowanych stacjach. Nasza propozycja pozwala przede wszystkim uatrakcyjnić ofertę firm CFM, oczywiście pod kątem ceny. Wspólnie chcemy odpowiadać sobie na pytanie, jak to, co robimy, robić ciut taniej. Takie kontrakty zapewniają nam duży wolumen i, wbrew temu co można myśleć, jest to bardzo wdzięczny klient. Ponieważ podobnie jak my, ma ułożone wszelkie procedury, jasne oczekiwania co do jakości, całego procesu obsługi. To daje duży komfort pracy, szczególnie jeżeli klient nie szuka oszczędności w obszarach, w których tych oszczędności szukać nie powinien. To z kolei przekłada się na jakość pracy serwisów, ponieważ montują dobre części, a dobre części to mniejsza liba gwarancji.
Poza tym z dużymi klientami zupełnie inna jest jakość komunikacji, tak samo jak komunikacja z końcowymi użytkownikami pojazdów. Reasumując, firmy CFM to klient nie tylko wdzięczny, ale też prestiżowy, ponieważ nie podąża za trendami tylko je kreuje.


Czy zauważasz wciąż takie myślenie, że samochód na gwarancji serwisuje się w ASO, a po gwarancji, poza?


Takie myślenie jest obecne i co prawda maleje, ale wolno. W zmianie tego stereotypowego myślenia pomaga zachowanie firm CMF, ponieważ pokazują, że są świadomi swoich praw i z nich korzystają. Poza tym, myśląc warsztat niezależny, wciąż mamy fałszywy obraz jakiegoś niezbyt eleganckiego miejsca. Ponadto pracują tam fachowcy z ogromnym doświadczeniem i wiedzą popartą niekończącymi się szkoleniami, organizowanymi również przez Inter Cars, we współpracy z producentami części.
Natomiast jak ktoś sobie zda sprawę, że naprzeciwko niego może stanąć partner, który mówi: „Słuchaj, wezmę odpowiedzialność za ciebie. Ty nie musisz się martwić gwarancją, częściami. Za to wszystko odpowiadamy my”, wtedy sprawa wygląda inaczej. Klient widzi, że naprzeciw niego staje wiarygodny partner. Nie jest tak, że potępiam tych, którzy jeżdżą do ASO. Ponieważ myślenie, że dla oszczędności stu czy dwustu złotych nie będę ryzykował poważnej awarii, wciąż pokutuje w naszym społeczeństwie. I do kogo wtedy będę kierował swoje roszczenia? Ja to rozumiem. Dlatego współpraca z nami jest bezpieczna, ponieważ jesteśmy wiarygodnym partnerem, gwarantującym bezpieczeństwo w umowie.
Na pewno dobrego klimatu nie budują też importerzy, ale także to jestem w stanie zrozumieć, ponieważ oni dbają o swój przychód. Nas cieszy, że mamy już wiele kontraktów, które obsługujemy od początku. Poza tym mamy w naszej sieci kilkaset warsztatów autoryzowanych, więc jeżeli klientowi zależy na ASO, możemy mu to zapewnić. Moim zdaniem udział ASO i warsztatów nieautoryzowanych w serwisowaniu flot będzie się wyrównywał. Skoro jakość jest taka sama, części te same, to zdrowy rozsądek podpowiada, że nielogicznie jest przepłacać. Jeżeli różnice w cenach są niewielkie, to i motywacja klientów do napraw poza ASO jest mniejsza. Jednak jeżeli dana usługa jest dwa albo trzy razy droższa, to ta motywacja staje się większa. Jeżeli pomnożyć tę motywację przez liczbę samochodów we flocie, to nagle zaczynają w grę wchodzić duże pieniądze. Oszczędność dla firmy to jej zysk, a każdy wie, ile trudu trzeba włożyć w wypracowanie jakiegokolwiek zysku. Okazuje się, że zmiana nawyków serwisowych jest w stanie przynieść zysk w wysokości setek tysięcy złotych.


W ofercie macie części, usługi serwisowe, assistance, opony. Nie myślicie o tym, aby oferować wszystko, łącznie z finansowaniem?


Chcemy oferować wszystko, ale w zakresie, na którym znamy się najlepiej, czyli w kwestii serwisowej. Chcemy w tym aspekcie wykorzystać cały potencjał klienta.
Jasną rzeczą jest, że jak naprawiamy czyjeś samochody w zakresie mechaniki, to także chcielibyśmy go obsługiwać oponiarsko i wykonywać naprawy powypadkowe. To także korzyść dla klientów, ponieważ zamiast pięciu różnych numerów telefonów, ma jeden. Wie, że jeżeli sprawa dotyczy ogólnie pojętego serwisu, dzwoni do nas. Wiadomo, że jest to wygodne. Mamy mnóstwo takich kontraktów, które są mocno spersonalizowane pod konkretnego klienta.
Co do finansowania samochodów w zakresie obszaru CFM-ów, zupełnie nas to nie korci. Naszym celem jest obsługa jak największej liczby samochodów, ale w aspekcie serwisowym. Wiemy, że są firmy, które na finansowaniu czy remarketingu znają się lepiej od nas. Zamiast z nimi rywalizować, wolimy współpracować. Pokazują to chociażby nasze kontrakty z firmami CFM. Nie chcemy być konkurencją naszych klientów. Owszem, jeżeli klient chce, możemy go wesprzeć w remarketingu czy doradzić w kwestii finansowania, jednak naszym głównym zajęciem jest profesjonalna obsługa serwisowa jego samochodów.



źródło: Fleet Contact - Vademecum samochodu firmowego

powrót