Rozmowa „Polskiego Trakera” z Witoldem Kmieciakiem, członkiem zarządu Inter Cars SA
Inter Cars jest potężną firmą zajmującą się częściami motoryzacyjnymi, a rozwijającą także sprzedaż części do ciężarówek. W opinii klientów jest raczej nadal kojarzona z segmentem samochodów osobowych. Dlaczego?
- Trudno się temu dziwić, co zaczynaliśmy od sprzedaży części do samochodów osobowych. Właścicielowi Inter Cars zawsze zależało, jeszcze zanim staliśmy się spółką giełdową, aby uruchomić dział sprzedaży części ciężarowych. Pierwsze kroki zostały wykonane w 1996 roku. Przez kilka lat ten segment był rozwijany, trochę jednak „przy okazji” podstawowej działalności, czyli samochodów osobowych. W latach 2002-2003 znacznie przyśpieszyliśmy, tworząc pierwsze serwisy Q-Service Truck. To był bardzo ważny moment, co wcześcniej części ciężarowe sprzedawaliśmy głównie do hurtowni, a wtedy zwróciliśmy się w stronę zakładów, w których bezpośrednio montuje się części. Nastąpiła prawdziwa wojna rynkowa i zmiana mentalności. Potrzebowaliśmy dwóch lat, aby przekonać rynek, że potrafimy zaopatrzyć mniejszych klientów. Pamiętam, że panowała zupełnie inna atmosfera w osobówkach a inna w ciężarówkach. Tych drugich wciąż jest zdecydowanie mniej, więcej było niemal rodzinnie. W 2013 roku stworzyłem zespół specjalistów dedykowanych rynkowi ciężarowemu. Zrozumieliśmy, że mimo posiadanego magazynu ciężarowego na ok. 70 mln zł ciągle nie mamy w tym magazynie tego, co potrzeba. Nasza oferta była budowana trochę na wzór liderów rynku, co niekoniecznie było właściwe. Doszliśmy do wniosku, że mamy siedem marek ciężarowych, 70 silników i 36 skrzyń biegów – nasz zespół zaczął tworzyć ofertę pod kątem tego, co jest potrzebne do ich naprawy. Przestaliśmy zerkać na konkurencję. Budowaliśmy oferty tematycznie, czyli: reperuję oś, czy Inter Cars ma wszystko, co potrzebne do takiej naprawy? Wcześniej bywało, że mieliśmy kilka ważniejszych elementów, a po wszystkie inne części klient musiał iść do konkurencji.
I to zadziałało?
- Tak, na początku 2014 roku przeżyliśmy nawet drobne zachłyśnięcie, gdy ludzie zrozumieli, że Inter Cars można traktować poważnie także w segmencie ciężarowym. Trochę pomógł nam wtedy fakt, że nastąpiła wymiana floty związana z wprowadzeniem normy Euro-5. W lipcu br. jedna z naszych spółek zależnych QST podpisała umowę z koncernem ZF i stała się ich koncesjonerem. Dzięki temu mamy już blisko 400 klientów, którzy kupują u nas części do skrzyń. Wszystkie działania podejmowane przez nas od 2006 roku oznaczają, że mamy solidną podstawę, na której budujemy wzrost organiczny. Organizacja Inter Cars jest jedna i w ten sposób patrzymy na rynek. Nie dzielimy go już na osobowy i ciężarowy. Mimo że przez lata głównym biznesem były części osobowe. Dzisiaj sytuacja się zmienia, wzrosty w rynku osobowym stają się coraz trudniejsze, natomiast wzrost sprzedaży części ciężarowych w Inter Cars systematycznie rośnie szybciej niż rynek. Naszym potencjałem jest duża sieć dystrybucji. Posiadamy 168 oddziałów w kraju, z czego ponad 60 specjalizuje się w ciężarówce.
Różnica między rynkiem osobowym a ciężarowym zawsze będzie, bo mamy 18 mln samochodów osobowych, a ok. 270 tys. ciężarowych pow. 16t?
- Statystycznie to się wyrównuje, nasza eksploatacja osobówek jest podobna jak na Zachodzie. Ciężarówki pracują zaś więcej i ciężej. Postanowiliśmy, że nie będziemy podchodzić do części tylko handlowo, ale również technicznie. Podzieliliśmy sobie ciężarówki na kilkanaście fragmentów czy układów, a następnie dowiedzieliśmy się, ile ciężarówek jeździ po Polsce i jakie jeżdżą. Tak powstały pakiety części dla naszych oddziałów, bo wiedzieliśmy, że w danym regionie jeździ flota takich a nie innych ciężarówek i w jakim wieku. Nasza bieżąca praca to ciągłe przekształcanie tamtego wstępnego pakietu w lepiej dopasowaną do potrzeb rynkowych ofertę.
Dlaczego?
- Większość ciężarówek budowana jest pod klienta. Nie ma już dwóch identycznych ciągników np. MAN-a z jednego dnia produkcji, one zawsze się różnią...
Jak można porównać ilości części do ciężarówek sprzedawanych przez sieć autoryzowaną producentów i przez Was?
- Dostępne są dane, ile jakich części potrzeba dla ciężarówek 2-, 3-, 4-letnich. Po Euro-5 nastąpiła zmiana. Ich sprzedaż, w warsztatach autoryzowanych rośnie. Generalnie przyjmujemy, że oryginalne części to 10-15% całości części wykorzystywanych w warsztatach.
A jak duży jest cały rynek części i materiałów eksploatacyjnych?
- Liczymy właściwie tylko na rynek aftermarketowy. Jesteśmy więc blisko podium w segmencie ciężarowym, z tym, że my liczymy ciężarówki od 7,5 t – wszystkie poniżej wchodzą w rynek osobowy. Stąd nasze obroty działu ciężarowego wydają się umiarkowane. W autoryzowanych warsztatach części stanowią połowę obrotu, a w aftermarkecie w warsztatach niezależnych nawet 60-65%. Staramy się zrobić tyle „hałasu”, ile trzeba, by pokazać, że ciężarówki są w Inter Cars naprawdę bardzo ważne. Na dziś udział części ciężarowych w ogólnej sprzedaży to ok 10%. Nasz cel to ok. 20% i to powinno nam zapewnić pozycję nr 1 w Polsce.
Rynek się zmienia. Np. intergracja w Grupie Volvo spowodowała, że serwisy obśługujące Renault nie ma ją już dawnej swobody w zakupie części. Są zmiany w sieci...
- … kilka serwisów już współpracuje z nami! Faktycznie, na rynku zawsze coś się dzieje, jeśli ktoś z warsztatu rozpatruje swoją dalszą przyszłość, to mamy dla niego ofertę. W ramach sieci Q-Service Truck mamy obecnie 70 warsztatów. Chcemy wyodrębnić z nich grupę 30 placówek Premium. Takich, które nie mają się czego wstydzić w stosunku do oryginalnych serwisów.
Rynek ciężarowy jest trudny?
- walczę z tym określeniem. Latami zajmowałem się serwisami. Chodziło o to, żeby wiedzieć, z czego składa się dany pojazd. Ta wiedza o budowie i funkcjonowaniu pojazdu użytkowego jest bardzo potrzebna, To jest ten sekret.
Mówi Pan, że jedną z barier jest brak kadr...
- Tylko tych z odpowiednią wiedzą. Dlatego sami ją szkolimy, na dzisiejsze potrzeby przez naszych szkoleniowców, a na przyszłość np. dzięki programowi „Młode Kadry”. Jest to program kierowany do szkół kształcących przyszłych mechaników. Wyposażamy ich pracownie w najnowszy sprzęt diagnostyczny i narzędzia. To są szkolenia trochę w ciemno, ale wiemy, że część młodzieży trafi do nas.
Jak duże są Wasze magazyny?
- Mamy w nich 1600 tys. części, z czego ponad 35 tys. do ciężarówek. Właśnie zaczyna się kolejny etap budowy naszego nowego Centrum Logistycznego w Zakroczymiu. Powstanie tam magazyn o pow. 40 tys. m 2, w konsekwencji trzeba będzie przekonfigurować łańcuch zaopatrzenia i dystrybucji.
A co z dostawcami części, czy ich przybywa, czy odwrotnie?
- Łącznie mamy ich ok. 1000, z czego 150 klasy Premium. Do ciężarówek mamy ok. 300 dostawców. Większość zakupów pochodzi z Europy Zachodniej, choć są linie produktowe zdominowane przez dostawców z Dalekiego Wschodu.
Dość zaskakuje Wasza ekspansja na rynki zagraniczne, choćby w Rumunii?
- Jesteśmy obecni na 12 rynkach, na niektórych dynamika wzrostu jest duża, np. w Rumunii. Polityka firmy jest jednak taka, że najpierw realizujemy nasze cele rozwojowe tutaj, a potem za granicą, dlatego programy sprzedaży części do pojazdów ciężarowych są budowane przez kolegów z tych krajów z wykorzystaniem doświadczeń jakie już zdobyliśmy na rynku polskim.
Dziękuję za rozmowę
Rozmawiał Aleksander Głuś
Źródło: Polski Traker
2012-02-01
powrót