W tym roku chcielibyśmy otworzyć około 40 filii, zarówno w dużych miastach, gdzie filie już mamy, jak i w mniejszych miejscowościach, w których jeszcze nas nie ma. Chcemy, by Inter Cars miał dynamicznie działającą sieć placówek – mówi Robert Kierzek, prezes zarządu Inter Cars SA.
Jak ocenia Pan sprzedaż na rynku aftermarketowym w minionym roku?
Patrząc z naszej perspektywy, ubiegły rok możemy ocenić jako bardzo dobry. Na wszystkich rynkach geograficznych osiągnęliśmy ponad dwudziestoprocentowy wzrost obrotów. Wyniki krajowe to również powód do zadowolenia. Przez ostatnie lata wykonaliśmy bardzo dużo działań wzmacniających sprzedaż części w segmentach, które jeszcze do niedawna nie były kojarzone z Inter Cars. Największe wzrosty zanotowaliśmy w segmencie opon oraz w częściach do samochodów ciężarowych.
Cieszy też ogólna sytuacja w motoryzacji. Wzrost rejestracji nowych, ale i używanych samochodów to większy park pojazdów, a utrzymujące się niskie ceny paliw przyczyniają się do większych rocznych przebiegów pojazdów. Te czynniki będą wpływały na większą liczbę wizyt w warsztatach.
Czy przynależność dystrybutora do grupy zakupowej przynosi korzyści?
Grupa zakupowa to związek dystrybutorów części i wyposażenia warsztatowego z różnych krajów, konsolidujące zakupy poszczególnych członków. W związku z tym grupa może negocjować z dostawcami dodatkowe warunki bonusowe, jednak każdy członek grupy współpracuje z dostawcami niezależnie, w oparciu o regionalne uwarunkowania. Negocjowanie warunków współpracy i polityka sprzedażowa to wewnętrzna sprawa każdego członka grupy. Nie mniej ważną funkcją grupy zakupowej jest wzajemna wymiana informacji i doświadczeń między jej członkami. Dzięki wielostronnym kontaktom uczymy się od siebie nawzajem, dowiadujemy się, jak szukać najlepszych rozwiązań w zakresie logistyki czy nowoczesny rozwiązań informatycznych. Członkowie grupy mogą rozwijać się szybciej, ucząc się od liderów branży. ATR, do którego należymy, jest grupą światową, a jej członkami są przedstawiciele m.in.: Brazylii, Ameryki Południowej, Ameryki Północnej, a nawet Afryki.
Jaki są perspektywy Grupy Inter Cars w tym roku?
Nasz plan od wielu lat jest niezmienny – chcemy rozwijać się szybciej niż rozwija się rynek. Chcemy także, by Inter Cars był kompleksowym dostawcą dla swoich klientów, czyli niezależnych warsztatów. Nasza idea „one stop shop”, czyli „wszystko pod jednym dachem” jest wciąż aktualna.
W Polsce nadal działa wielu drobnych dystrybutorów, rynek jest bardzo rozdrobniony. Konsolidacja to proces nieunikniony. Szansą dla małych lokalnych dystrybutorów jest znalezienie rynkowej niszy i rozwój w oparciu o nią. Lepszym pomysłem jest połączenie sił z dużym dystrybutorem i dalsze wspólne działanie. Zakładamy, że co najmniej kilka nowo otwieranych oddziałów Inter Cars powstanie przy współpracy z właścicielami lokalnych sklepów czy małych hurtowni. Kontynuowanie działalności pod szyldem Inter Cars to obopólna korzyść. Ambitny plan rozwoju Grupy zakłada osiągnięcie 10 miliardów złotych obrotu do 2020r. Założenia te dotyczą łącznych obrotów w kraju i za granicą. Rynki zagraniczne rozwijają się szybciej niż rynek krajowy. Obecnie udział spółek zagranicznych w obrocie Grupy stanowi 32% i w następnych latach będzie się zwiększał.
Rok 2016 rozpoczął się dla nas bardzo dobrze. W styczniu tego roku w porównaniu ze styczniem 2015 r. sprzedaż w Grupie w naszym kraju wzrosła o 25,8 proc. W pierwszym miesiącu roku sprzedaż w zagranicznych spółkach zwiększyła się o 39,2 proc.
Najwyższy wzrost odnotowaliśmy w Słowenii (190,3 proc.), na Węgrzech (84,2 proc.) oraz we Włoszech (69,9 proc.).
Na rynku polskim dążymy do ciągłego rozwoju sieci dystrybucji. W tym roku chcielibyśmy otworzyć około 40 filii, zarówno w dużych miastach, gdzie filie już mamy, jak i w mniejszych miejscowościach, w których jeszcze nas nie ma. Chcemy by Inter Cars miał dynamicznie działającą sieć placówek, Wciąż poszerzamy ofertę o nowości. W poprzednich latach znacząco wzrastała sprzedaż ogumienia. W ciągu dwóch lat sprzedaż z poziomu 700 – 800 tys. sztuk wzrosła do dwóch milionów. Obecnie inwestujemy w rozwój sprzedaży środków smarnych i olejów, które są podstawowym produktem, używanym codziennie w warsztacie. Rozwijamy również ofertę części nadwoziowych, w których Inter Cars nie był postrzegany, jako pełnoprawny gracz na rynku. Nasza oferta części karoseryjnych może już konkurować z ofertą innych dystrybutorów.
Są też inne produkty, nazywane kiedyś monokulturowymi, jak choćby akumulator. Działania, które podejmujemy, są nakierowane na wymianę tych produktów w warsztatach, a nie kupowanie ich w sklepach. Chcemy zacieśniać współpracę z warsztatami, bo to właśnie one są naszymi partnerami strategicznymi. Wzmacniając pozycję warsztatów niezależnych na rynku, będziemy sprzedawać więcej części. Żaden warsztat nie kupi przecież więcej części niż jest w stanie przerobić, a żeby zwiększać swoje obroty, musi się rozwijać, inwestować w wyposażenie, podnosić poziom wiedzy technicznej, ale także poziom obsługi klienta – te działania przełożą się na wzrost wizyt klientów w warsztatach, nie mam co do tego wątpliwości.
Jakie nowe inicjatywy związane ze współpracą w warsztatami planuje Inter Cars?
Wychodzimy z założenia, ze wiedza i podnoszenie kwalifikacji są kluczem do sukcesu. Będziemy rozwijali system szkoleń – zarówno technicznych, jak i z zakresu obsługi klienta. Większość warsztatów to firmy prywatne. Każdy właściciel jest przedsiębiorcą i jeżeli przetrwał na rynku, to znaczy, że umie prowadzić swój biznes. My, znając ogólnoeuropejskie trendy w segmencie napraw pojazdów, chcemy być doradcą dla warsztatów. Chcemy pokazać, jak powinien wyglądać warsztat XXI wieku, żeby mógł skutecznie konkurować z warsztatami autoryzowanymi.
Rynek usług dzieli się na warsztaty zależne od producentów samochodów oraz na warsztaty niezależne, których część zrzeszona jest w sieciach warsztatowych. Warsztaty autoryzowane muszą spełniać standardy narzucone przez producenta samochodów. Warsztaty niezależne zrzeszone w sieci dążą do standaryzacji, ale wielu z nich dużo jeszcze brakuje, aby mogły w pełni konkurować z warsztatami autoryzowanymi. Wspólnie z właścicielami warsztatów zastanawiamy się, co zrobić, by jakość usług była na odpowiednim poziomie. Mam na myśli podnoszenie poziomu wiedzy technicznej, wyposażenia warsztatu oraz standardy obsługi klienta. Chcemy walczyć ze stereotypami, które deprecjonują warsztaty niezależne. Warsztaty autoryzowane są w mniejszości, ale określają się mianem jedynego miejsca, w którym można dobrze naprawić samochód. Chcemy, aby klient mógł dokonać wyboru, czy chce naprawiać samochód w warsztacie niezależnym , czy autoryzowanym. Zależy nam, żeby dotarły do niego informacje, na podstawie, których mógłby takiego wyboru dokonać. Myślę, że w tym roku na to ukierunkowane będą również działania Stowarzyszenia Dystrybutorów i Producentów Części Motoryzacyjnych.
Czy to znaczy, że warsztaty zrzeszone w sieciach Q-Service czy Q-Service Truck będą ustandaryzowane?
Nie chcemy warsztatom niczego narzucać. Stawiamy raczej na sugestię, jak ich praca mogłaby wyglądać. Chcemy pokazywać dobre praktyki, np. porządek na posesji, oznakowanie, szyld z godzinami otwarcia, skonkretyzowanie zakresu usług, dostęp do Wi-FI w recepcji, czy samochód zastępczy. Takie działania powodują, że warsztat będzie miał więcej klientów. Zdajemy sobie sprawę, że większość warsztatów widzi potrzeby zmian, ale nie wie, jak się do tego zabrać. Właściciele i pracownicy musza też zrozumieć, że świat idzie do przodu i trzeba się rozwijać. To jest duże wyzwanie dla naszych przedstawicieli handlowych, bo to oni mają najbliższy kontakt z klientami. Chcemy, aby nasz przedstawiciel był doradcą biznesowym klienta, a nie zwykłym naganiaczem do zakupu części.
Ten rok będzie więc rokiem intensywnych szkoleń naszych sił regionalnych w tym zakresie.
Czy niezależne warsztaty niezrzeszone powinny przystąpić do sieci serwisowej?
Wydaje mi się, że nie jest to aż tak istotne. Jest przecież wiele przykładów, że warsztat niezrzeszony może samodzielnie działać świetnie. Jednak warsztat „usieciowiony” może liczyć na dodatkowe działania marketingowe. Sieć jest znacznie łatwiej promować niż pojedyncze warsztaty, przy czym taka reklama ma zasięg ogólnopolski czy nawet europejski. Warsztat zrzeszony w sieci korzysta też z dobrych praktyk wdrożonych przez innych uczestników – jest przez to w stanie szybciej zrozumieć i zaakceptować zasady związane choćby z potrzebą podnoszenia standardów. Warsztaty sieciowe są prowadzone przez organizatora czy właściciela sieci, a warsztaty niezrzeszone same muszą zdobywać informacje z zakresu technologii napraw czy terminów szkoleń. Oczywiści zdobywanie tych informacji jest możliwe, ale jest też dużo bardziej pracochłonne.
Jak rozwija się platforma Motointegrator?
Nieustannie rozwijamy platformę Motointegrator, która z założenia jest wyszukiwarką warsztatów i usług dla klienta detalicznego. Dzięki wyszukiwarce klient łatwiej znajdzie interesującą go usługę czy warsztat, który ją świadczy. To, co ważne, Motointegrator.pl to wyszukiwarka dla osób, które mało znają się na samochodach i chcą, aby problem z ich samochodem ktoś za nich rozwiązał.
Jak postępują prace w nowym centrum logistycznym?
Prace budowlane przebiegają zgodnie z harmonogramem. Jesteśmy w trakcie montażu wewnętrznych systemów magazynowych i transportowych. W tym roku planujemy również uruchomienie nowego magazynu. Są szanse, że rozpoczniemy działalność, ale pełną operacyjność magazynu osiągniemy zapewne z początkiem przyszłego roku.
Rozmawiał Ryszard Polit
Źródło: Auto Moto Serwis
2016-02-01